Así juegan con tu mente los vendedores del Metro para que les compres…

Quizá eres uno de esos habitantes de la Ciudad de México que desprecia a los vagoneros del Metro por los muchos inconvenientes que su labor de venta genera, sin embargo de repente se sube uno a tu vagón anunciando su producto con veloz letanía y como si de magia se tratara le terminas por comprar lo que trae, que bien puede ser una máquina de coser portátil, unos audífonos inservibles, una pomada de marihuana o lo que sea. ¿Por qué ocurre esto?

La explicación podría encontrarse en el lenguaje que los vagoneros usan para que los pasajeros sucumbamos a sus encantos y ofrecimientos, explica la investigación de la Universidad de Nueva York: Estrategias de Atenuación en el Discurso de Venta de Los Vagoneros de la Ciudad de México.

Lara Alonso Piñero, autora del estudio, reconoció al menos 15 recursos y estrategias psicológico-verbales que usan los vendedores al interior del Metro para entrar en nuestras mentes, eliminar momentáneamente nuestros estereotipos o prejuicios y terminar por acceder a comprarles lo que nos ofrecen. Esto lo logró tras escuchar, grabar y analizar durante seis meses los discursos que emiten los vagoneros:

1) La técnica de la cortesía mitigadora: Con esta técnica el vendedor brinda a su potencial comprador una imagen de respetuosa distancia pero a la vez de acercamiento social. Así el pasajero entra a una zona confortable en el que se siente respetado por el vagonero pese a que posiblemente tenga en un concepto negativo de él. Ejemplo de ello es el siguiente discurso:

“Sí mire señores usuarios una vez más le traigo a la venta, si mire la traigo a la venta la piedra, piedra para afilar”.

“Damitas y caballeros muy buenos días, en esta ocasión les traigo a la venta, es el lapicero de moda, lapicero de novedad”.

2) Exageración de los atenuantes en la llamada de atención: Podría definirse de manera sencilla algo que los mexicanos definimos como “hacer la barba” es decir con este discurso el vendedor lleva al pasajero a una sensación de cortesía extrema que lo hace más dócil para recibir un mensaje y por ende un producto. Por ejemplo el siguiente discurso de ventas (las palabras con truco las señalamos en cursivas):

“Muy buenas tardes tengan todos ustedes querido público usuario, esperando que de verdad alcancen a escucharme y me puedan entender, en esta ocasión le traigo a la venta para los amantes de la buena lectura es la biblioteca virtual 2015, con más de 5000 libros para computadora en formato PDF”

3) Fórmula captatio benevolentiae: El objetivo de este discurso es sacar la bondad de las personas para sensibilizarlas y hacerlas presas más fáciles. Ejemplo de ello:

“Una disculpa por la molestia, en esta ocasión les traigo a la venta, son tres palitas de madera por diez pesos”.

4) Apertura de la virtualidad evocativa: Se combina con algunas de las técnicas mencionadas arriba; su objetivo primario es colocar al posible cliente en situaciones imaginarias usando el producto y así caiga fácilmente en la compra. Ejemplo:

“Son de gran utilidad en el hogar, son para que le unte la mayonesa a la torta, al sándwich, para que le unte la crema a las enchiladas, para que le unte la mermelada al hotcake, son para esos frascos pequeños…”

5) La idea del mensaje personalizado: Esta técnica de venta consiste en hacer pensar al potencial comprador que se le está hablando exclusivamente a él y a sus necesidades, por eso es frecuente en este discurso la palabra: tú y no usted. Ejemplo:

“Para dama o caballero, mira vale veinte pesos. Son seis compartimentos para veinte credenciales, para un mejor uso y cuidado de tus tarjetas, para que no se las roben mira no te las clonen”.

6) Uso del “nosotros” para crear familiaridad: Con este recurso el mensaje de trasfondo del vendedor es: “acéptame, ya me conoces” apelando a la afiliación. Ejemplo (atención a las palabras en cursivas):

“Y pues bien, recordemos de verdad, que hay que leer, hay que leer mucho, pues de verdad nos hace mucha falta y no hace daño, de verdad, leer no mata. Lo peor que puede pasar es que aprendamos algo nuevo. O bien, que entendamos nuestra realidad, pues aunque no lo queramos creer”, la frase es el vendedor de una libro.

7) Resaltan la credibilidad de su mensaje resaltando la calidad del producto:

“Es la colección, los mejores clásicos, de Universal Stereo, son noventa videos, noventa videos, el disco va probado, garantizado, son los clásicos, vale diez pesos”.

Sin duda los vendedores del Metro nos conocen muy bien, y ahora nosotros a ellos.

Redacción EL BIG DATA

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